2025年年初以来，中国石油山东销售分公司积极推进市场营销攻坚工程，以网格化营销为抓手，厘清职责界面，强化协同运作，增强营销合力，提升终端销售能力。前2个月，该公司成品油总销量和纯枪销量相对市场份额同比提升1.2%、0.5%。其中，柴油零售量占比达81.5%。

  重塑客户关系 深耕价值市场

  面对成品油市场趋于饱和的态势，中国石油山东销售分公司深耕区域市场，以网格为单位，捕捉客户差异化需求；强化建章立制，用灵活机制应对激烈的市场竞争，实现“小网格撬动大市场”的裂变效应。

  “公司从区域市场细分与定位中发掘网格单元的增量空间，推动营销网络与客户开发有机融合。”中国石油山东销售分公司副总经理王海峰说。

  为了让市场开拓从“规模扩张”转向“价值深耕”，中国石油山东销售分公司基于“网格+营销”模式，搭建全员开发和全域会员体系，按照谁开发谁受益的原则，配套营销激励机制，充分激发员工拓客的积极性。

  精耕细作“一网一格”，重塑客户关系，为中国石油山东销售分公司开辟市场新蓝海打开局面。前2个月，淄博分公司淄川51加油站经理梁燕青不仅开发了直批客户，而且帮助临淄10加油站开发了新客户——中运汉邦运输公司。枣庄分公司客户经理孔田田拓展零售客户2家，汽油月销量达10吨。聊城分公司客户经理李杨成功开发驾校客户，汽油销量每日增加3吨。

  构建对标体系 精准定制价格

  长期以来，山东省的成品油客户对价格比较敏感，游离客户占比大，客户批零一体转化能力强。面对这一市场现状，山东销售构建“五渠道三简报两反馈一普查”监测体系，对138个区县、35家炼厂、6747座社会站进行常态化对标。

  “我们实施了以县域团队为核心的客户一体化普查，开展核心客户分类画像。”中国石油山东销售分公司市场营销部主任高寒介绍。

  近年来，中国石油山东销售分公司围绕“忠诚度、价格敏感度、批零共有客户、量价匹配”四个维度，对全省6900名零售客户和2800名直批客户进行画像，为精准定制“一客一议”价格策略奠定了坚实基础。前2个月，公司新增柴油零售单位客户554个，贡献柴油销量超6600吨。

  同时，中国石油山东销售分公司紧盯成品油黄金销售窗口，通过灵活多样的营销策略，准确把握销售节奏。1月，公司直批汽油销量超1.6万吨，完成全年计划的36%。

  三级联动覆盖 培育创效沃土

  将客户按照维度进行网格划分，是中国石油山东销售分公司精准定位客户的有力举措。该公司坚持横向到边、纵向到底，以千线万条织密市场网格，做到“公司—片区—站”三级联动覆盖，分层级对接客户需求、分层级维护分担，做到“大需求有支撑，小需求不流失”。

  “依据成品油销量，由两级公司领导班子、片区、加油站分别对应维护集团客户、单位客户、终端零售客户。”中国石油山东销售分公司市场营销部资深高级主管黄晓鹤介绍。

  2025年年初以来，中国石油山东销售分公司为每个网格内的客户量身打造专属服务，成功与26家集团客户开展合作，同步开发公务车加油业务及员工卡。召开集团客户恳谈会，与22家大中型企业进行了洽谈交流，提前锁定10万吨汽柴油、700万元非油商品销售。前2个月，该公司新增单位客户达557个，新办理“昆仑e享卡”超17万张。

  针对山东省成品油市场，中国石油山东销售分公司推行“网格+营销”模式，不是简单的区域切分，而是将市场“碎片”转化为价值拼图，让每一寸网格都成为增量创效的沃土，助力企业高质量发展。（范奕辰 张海龙）