平原农商银行推动零售贷款业务发展

　　平原农商银行立足自身实际，依托“四张清单”客户信息完善，利用传统节日营销，建立多样化客群，强化客户对接力度，提高贷款投放营销质效，助推零售业务快速发展。截至9月末，全行中秋专项营销活动实现贷款余额增长4992万元、贷款户数增长112户。

　　强化过程管控，提升营销氛围。强化日常督导。实行日通报、周调度，对支行任务完成情况进行排名、下发工作进度表，对总分排名后三名及单项排名后三名的支行行长、客户经理进行约谈，每周约谈2次，督促业绩提升。累计约谈7位支行行长、18位客户经理。层层落实推进。结合科室帮包制度，由各科室负责对所包挂支行进行帮扶督导、推动落实。充分考虑支行员工贡献度，制定二次考核办法，利用晨夕会时机通读考核办法，提升全员参与度。累计参与支行活动31次，全辖制定24个活动落实方案。完善考核激励。调整考核重点，将新增贷款余额、新增个贷户数作为考核主指标，将客户有效对接、五项基础信息完善率作为考核辅指标，将客群建立、机关企事业单位客户入格作为考核加分项，激励客户经理走出去、沉下去、动起来。累计奖励7.6万元，惠及7家支行、24名客户经理。

　　制定工作措施，提高营销能力。延伸业务发展。对已授信的存量客户，加强跟踪回访，充分挖掘其他金融需求，巩固维护业务关系;对尚未与农商银行发生业务的客户，通过智慧营销系统标记客户经营场所和家庭地址，综合客户行业、规模、年限、备货周期等情况，为客户推荐适合信贷产品，及时跟进授信。累计向老客户新增授信1050万元、向纯新增客户授信3500万元。订立产品套餐。依据客群属性，系统优化贷款产品手册。针对消费意愿较强的客户，强化“慧德e贷”和住房按揭、分期贷款的推广，开立“智e通”手机银行，推送“慧德e贷+扫码分期付”理念；针对经营方面有资金需求的客户，主推“慧德e贷”、“创业担保贷”等产品，对于需求额度较大的客户，探索“家庭亲情贷+抵押贷款”模式开展合作。录制教学视频。录制《业务拓展之如何做好客户转介绍》微视频，制定转介绍方案，内容包括转介绍营销话术、客户拒绝话术处理、激励方案等，遵循“维护老客户、语言恰当、长期联系、少谈交易”原则，按照做好“电话预约-营造谈判气氛-进入营销过程-再次安排转介绍流程”开展客户转介绍活动。通过客户转介绍实现用信增长13户、255万元。

　　细化客群分类，实现营销覆盖。大众客群全面提升营销覆盖。抓好“整体授信”，借助客户经理驻点办公，拓展营销广度，实现基础客户营销全覆盖；抓牢“慧德e贷白名单”，提升营销深度，实现机关企事业单位客户精准营销；抓实“信e快贷”，通过强化产品学习，深化营销精度，实现客户信息完善、用信体验。活动期间线上授信客户累计增长460户、2355万元。在外务工人群全面获取客户信息。通过定位关键人员，重点关注外出建筑工人客群，锁定营销儿童及老人客群，借助主体营销活动，依托智慧营销系统加快客户营销对接，推进业务发展。累计举办24场中秋主体营销活动，建立7个在外务工人员客群。商超经营户定点精准营销。强化网格摸底，按照“不重复，不遗漏”原则，完善商超经营者信息，将客户细分为综合小微商超、营销批发商户两大类，通过客户经理驻点办公，强化业务宣传，巩固合作关系。活动期间累计建立20个商超经营户客群，57名客户经理成功加入客户微信群。